终端营销移动管理解决方案

客户背景

自从1930年起，K公司的核心业务就是通过示范来销售高品质的产品，今天K公司是该领域的全球领先者。K公司销售的产品包括高品质的清洁电器、食品加工设备以及净水处理器等。与此同时K公司的业务领域还包括了信贷银行，物业管理以及高档地毯。K公司，无论在哪个事业部，都有一个共同点，那就是K公司都和最终用户沟通，并能给最终用户提供最适合的建议，并且提供最直接的产品示范。

在全球，K公司有近六十万员工，其中有近三万名销售人员为客户提供K公司家电产品的示范销售服务。K公司在全球61个国家和地区拥有分支机构。

时至今日，K公司在中国已发展成为一个拥有近两千名员工，业务遍布全国近70个城市的通过直接和最终用户沟通销售产品的大企业。

K公司面临挑战

直销业务缺乏透明的，可落地的过程管理体系（计划、控制、分析、决策），导致终端直销“黑匣子“化。

1. 直销业务员一千八百名左右，遍布全国70个城市，没有统一的平台系统，天高皇帝远，如何集中监控、考核并统一销售运营管理？
2. 直销业务员虽然制定拜访路线并定期提交拜访报告，单纯的靠人核查，谁能保证终端业务员按照公司制定的拜访计划执行，路线、过程以及努力程度？
3. 直销业务员是否执行公司制定的商务拜访八步骤，规定动作是否严格执行到位？
4. 直销业务员通过示范销售产品，其职责不仅是销售产品，还在推广公司的统一品牌形象，谁能知道直销业务员是否按照公司制定的推广标准介绍公司及产品维护统一品牌形象？
5. 直销业务员以小组为单位进行产品示范，小组间，小组成员间经常窜单，规避公司考核，如何防止直销业务员转移、平衡订单？
6. 新进销售员工作不熟悉，容易淘汰，流动率大，老销售员不用努力亦能旱涝保收，借公司资源干私活时有发现，如何改善终端业务员绩效考核，降低新终端业务员流动率，提升整体销售效率？
7. 直销业务员以各种形式的书面报告进行终端用户（潜在用户）反馈，除了“价格高”、“产品单一”、“操作复杂”，公司几乎得不到任何有价值的信息，如何有效管理用户反馈、分析用户反馈？如何建立有效的定价及产品推广决策体系？

创训提供的解决方案

创训提供的解决方案基于创训专家团队的丰富管理实践以及雄厚的信息化技术力量。依托系统的管理诊断，经过系统的智库思考，创训提出K公司直销业务管理转型的咨询意见，并通过再造工作习惯和系统定制促进管理转型落地。创训提出的管理咨询意见和系统定制方案包括:

1. 利用手机平台通过”GPS瞬时定位确认“、”三十秒敲门对话录音“、”地址门牌拍照留档“有效地管理直销人员拜访路线的规划及实施
2. 手机平台客户拜访商务八步骤，并辅以手机提供的多媒体工具指导、跟踪、分析监控商务拜访，提高商务会谈效率
3. 手机平台播放标准化品牌、产品推广视频，有效维护公司统一品牌形象，并监控直销员市场推广、产品推广过程及努力程度
4. 针对性进行终端消费调研、产品调研，提高信息收集效率及决策分析价值
5. 手机终端的中央运营支持系统集成订单、发货、收货、售后、费用审批、信息发布、办公移动化等模块，提高总部对销售运营的管理效率
6. 手机终端的直销业务绩效考核系统融过程与结果管理为一体，并针对性定制新老直销人员的过程与结果考核比例，有效降低员工流动率，提高人均销效率
7. 终端分析决策系统，针对消费者反馈有效改善产品、服务及定价决策水平

项目实施后的客户收益

1. 显著下降的员工流失率以及管理成本
2. 显著提升的销售效率 （人均销售）
3. 统一高效的中央运营支持平台
4. 显著下降的审计、监控成本
5. 显著提升的经验管理和实践推广效率
6. 显著提升的品牌形象和美誉度
7. 高效的定价和新产品推广决策体系